Renewal Centerアナリティクス計算
重要 - 画像/情報は四半期ごとのリリースで更新されます!
四半期ごとのリリースにて、最新の機能・情報を反映し、画像を含めた情報は更新されます。
概要
この記事では、分析ページで利用できる財務指標をRenewal Centerが計算する方法について説明します。分析ページでは 、GSオポチュニティオブジェクトで利用できるデータをベースにした指標が表示されます。
Renewal Center財務指標
分析ページでは、以下の財務指標リストが使用できます。
- 更新期限
- 更新予測
- Gainsight予測
- 総更新率
- アップセル予測
- 純更新率
- 更新実績
- チャーン実績
- アップセル実績
更新期限
更新料には、更新に利用できるオポチュニティの値が表示されます。
- 更新料は、更新オポチュニティを取得し、目標金額を加算して計算される。
- 選択した期間に期日が記載されているオポチュニティのみが含まれる。
更新予測
更新予測には、確定済み更新および未確定の更新の予測値が表示されています。この予測はダウンセルまたはチャーンのネット値です。この予測にはアップセルが含まれていません。選択した期間に期日が記載されているオポチュニティのみが含まれています。
- 確定済み更新は最終金額を使用して合計される。
- 未確定の更新は予測金額を使用して合計される。
- この予測にはアップセルが含まれていないので、目標金額を超える値は除外される。
注意:
- 更新予測の高/中/低シナリオには、予測シナリオで設定される選択済み予測カテゴリーのレコードのみが含まれる。
- 更新予測CRM確率シナリオでは、すべての予測カテゴリーのレコードが含まれ、予測期待値が合計される 。
Gainsight予測
Gainsight予測は、データサイエンスから派生した更新予測です。これは、更新オポチュニティを取得し、DS予測金額を合計して計算され ます。DS可能性スコアと同様に、同じ顧客の健康状態とエンゲージメントデータが使用されます。
- DS予測金額: DS予測額はDS可能性スコアと同じ方法で計算されます。但し、更新成約率ではなく、過去の収益コンバージョン率が考慮されます。
- 選択した期間に期日が記載されているオポチュニティのみが含まれている。
DS予測とDS可能性スコアの詳細情報については、Renewal Centerのデータサイエンススコアの記事を参照してください。
総更新率
総更新率 (GRR) は、総更新金額に対する更新済み金額のパーセンテージです。この数値には、クロスセルまたはアップセルは含まれません。この指標は、顧客関係の既存の値を維持することで成功したかどうかを測定します。
- GRR = Renewal Forecast / Renewals Due
アップセル予測
アップセル予測は、確定済みアップセルと未確定のアップセルの値をまとめたものです。アップセルは、予測金額または最終金額が目標金額よりも大きい場合、更新の一部として生じることがあります。 アップセルは、更新とは無関係に、個別のオポチュニティとして生じることもあります。これらの中間サイクルアップセルには期日がないため、選択した期間は個別のアップセルオポチュニティである終了日に適用されます。
- 確定済みアップセルは最終金額フィールドを使用して合計される
- 未確定のアップセルは予測金額フィールドを使用して合計される
- これはアップセル予測であるので、目標金額を上回る値のみが含まれる。
注意:
- アップセル予測の高/中/低シナリオには、予測シナリオで設定される選択済み予測カテゴリーのレコードのみが含まれる。
- アップセル予測CRM確率シナリオでは、すべての予測カテゴリーのレコードが含まれ、予測期待値が合計される 。
純更新率
純更新率 (NRR) とは、顧客が更新および拡大している割合です。これは、顧客が更新する割合のみを表示して拡大を考慮しない総更新率とは異なります。
- NRR = (Renewal Forecast + Upsell Forecast) / Renewals Due
更新実績
更新実績には、確定済み更新の値が表示されます。この値はダウンセルまたはチャーンのネット値です。この値にはアップセルが含まれていません。選択した期間に期日が記載されているオポチュニティのみが含まれます。ウィジェットに表示される数は会社の数に基づいています。
- 確定済みアップセルは最終金額フィールドを使用して合計される
- この予測にはアップセルが含まれていないので、目標金額を超える値は除外される
- 更新予測と比較して、更新実績には未確定のオポチュニティは含まれていない
チャーン実績
チャーン実績には、失われた更新オポチュニティとダウンセルされた更新オポチュニティの値が表示されています。ウィジェットに表示される数は会社の数に基づいています。
- 損失更新は、完了した損失更新オポチュニティの目標額を使用して計算される。ダウンセルされた更新には、目標金額より少ない最終金額が含まれる。これは、目標金額から最終金額を差し引いて計算される。選択された予測期間が期日に適用されます。
- ダウンセルは、更新とは無関係に生じることもある。ダウンセルを追跡するオポチュニティが作成された場合、予測金額を使用して計算される。ダウンセルの期日は予想されないので、選択した予測期間は終了日に適用される。
アップセル実績
アップセル実績値では、アップセルされた更新オポチュニティおよび更新とは無関係に生じたアップセルの確定値が表示されます。ウィジェットに表示される数は会社の数に基づいています。
- ダウンセルされた更新には、目標金額を超える最終金額が含まれる。アップセルされた部分は、最終金額から目標金額を差し引いて計算される。アップセルされた更新オポチュニティについては、選択した予測期間が期日に適用される。
- アップセルは、更新とは無関係に生じることもある。確定したアップセルを追跡するオポチュニティが作成された場合、最終金額を使用して計算する。アップセルの期日は予想されないので、選択した予測期間は終了日に適用される。
考慮すべきポイント
これらの計算結果が予期しないものである場合は、以下の点を考慮します。
- これはオポチュニティの分析である。財務から派生したメトリックは、契約、サブスクリプション、またはその他のデータソースを使用する場合があり、手動調整を含めることができる。オポチュニティベースの分析によって、これらのオポチュニティに取り組むチームは、総維持率と純維持率への影響を確認することができる。オポチュニティデータが適切でない場合は、Renewal Centerでアカウントベースの予測オプションを使用できる。
- オポチュニティは、更新、アップセル、およびダウンセルとして適切に分類されているか？ブッキングタイプの 設定により、Renewal Centerは、どのオポチュニティが更新、アップセル、ダウンセルであるかを判断できる。結果はGS予約タイプで確認できる 。Renewal Centerはさらに、予測金額と最終金額を目標金額と比較することにより、更新にアップセルまたはダウンセルがあるかどうかを判断する。アップセル/ダウンセルの値は、値の変更に保存される 。アップセルを伴う更新、およびダウンセルを伴う更新としてのオポチュニティの分類は、 推定予約タイプに格納される。
- 結果は、分析に含めるオポチュニティに大きく依存する。オポチュニティデータには、たとえば、重複オポチュニティやテストオポチュニティが含まれることがある。これらのオポチュニティは、予約タイプの設定を調整することで除外できる。エンドユーザーのフィルターも調整できるが、ユーザーはそれらを理解して削除できないこともある。
- 目標金額の重複は、更新料に影響を与える一般的なデータ問題である。1つのアカウントに複数のオポチュニティがある場合、目標金額は、アカウントではなく、オポチュニティの更新可能な値を反映する必要がある。
- Horizon Analyticsでは、これらのレポートの大部分が複製できない。これらのレポートでは、確定済みオポチュニティと未確定のオポチュニティの両方が組み合わされている。確定済みオポチュニティは最終金額を使用して合計され 、未確定のオポチュニティは予測金額を使用して合計される。選択した予測期間は、すべての更新 (定額更新、アップセル付き更新、ダウンセル付き更新) の期日に適用される。個別のオポチュニティであるアップセルとダウンセルについては、終了日が使用される。計算を簡略化する必要がある場合は、最終金額を予測金額と同じにし、期を終了日と同じにすることを検討する。最終金額は、確定済みオポチュニティを監査するプロセスがあり、オポチュニティが終了した正式な金額を使用したい顧客を対象とする。期日は、更新が遅れているかどうかを判断する顧客を対象とする。